业务——为伊消得人憔悴

  • 发表时间:2008-6-30 14:26:10 来源: 锦程物流网
  • william自述:“初到深圳,在工厂做生产管理,后来升到主管助理后就跟着主管开厂了,从垃圾堆厂房建了工厂开了第一条生产线。每天的工作都是和别的部门吵架,国内老板开的厂就是这样,亲戚很多,工程、品质、采购……所有的错误都是生产来买单,就是一个部门的小兵也可以在我们生产主管面前耀武扬威,可想而知心情有多郁闷了。那时候实在待不下去了,一心只想找个大厂,从那种复杂无奈的裙带关系中解脱出来,很幸运的,我去了IBM。

    进入IBM是很幸运的,但是时间长了后就会觉得工作太轻松了,闲得有些发慌,一个月拿着4,5千,待遇算不错了,但是IBM你也知道是大公司,升职很慢,想赚钱,只有从这种安稳的日子里跳脱出来,我想到了创业,于是便进入了货代这一行开始了我的业务生涯。

    问到刚入公司william是怎么开展业务的,william说道:“第一步,我不说你也知道了,就是开始背港口和航线,我现在还看到很多新人问背港口有没有其他的好办法,我觉得没有,天天看那几个字,天天背一样的流程,不枯燥乏味就怪了,但是书到用时方恨少,一个港口可以反映出很多东西,一个有心的业务员从一个港口就可以了解到客户的产品、货名、公司的规模、货量,然后再看给客户推荐一个什么样的船。

    打个比方吧,比如说西非,西非国家矿产、石油丰富,西非有5个基本点。以马特为例,去马特的电器产品,有哪些船公司去?走哪些航线?到哪个点?价格怎么样?到目的港的服务怎么样?船期怎么样?这个点是不是基本港?直靠还是转船?性价比又是怎么样?这些都是客户需要想知道的信息。还有一些国家是需要证明的,一些进口需要的文件客人未必知道,这个时候就需要和客户确认,不同的港口可能需要的文件不一样,如果周到的为客户考虑到他可能遇到的一切,不仅体现了你的专业,同时也会让客人觉得把货交给你很放心。

    还有很多客人喜欢清关速度快,但是到了中转港很可能出现塞港,如果这时你选择的船东正好在这个港口有投资,那么客人就会觉得你真厉害,别人做不到的你都做到了。一句话:“整合资源,给客人想要的。”有时候,你觉得好的并不一定是客人需要的,要充分挖掘客人的需求点,价钱好不好不是起绝对作用的,关键是在于看他需要不需要,客人的需求点才是我们成功的关键所在。”

    问到自己的第一票货,william说是个大客户,也是很曲折的一票货。

    william:“在入行2个月后,我迎来了我货代生涯的第一单,也是很大的一单。可是也有些运气在这吧,那天打电话给一个客户说要去拜访,正好他含糊的说有批货要去哪里哪里,可能有几个方,让我过去谈一下。我挂了电话就问经理说要不要去,经理一听说客户主动要求面谈,那肯定是有意向了,于是就让我去,我当时还挺不情愿,因为是散货,而且客户在关外,得2个多小时的车。没办法,我还是去了,到那里已经晚上7点多了,客户公司也已经下班,好容易找到了他然后就去他的办公室谈了起来。进了办公室,什么也没说就把他们的货丢给我,让我算价格,我量了体积,算出来有100多个方,2个柜。他接着就问了价格和船期,也没有讨价还价,就等着走货了。这是和客户的第1次见面。

    第2次见客户的时候,是我去参加广交会的时候他打电话来说货要走了。广交会没开完我就赶回深圳去和他谈了,但是去到那里的时候,他们正在开研讨会,我一直等到晚上11点多,他见我等这么久也很不好意思,买了很多吃的东西给我。由于交货期很紧,最后谈定海运先凑一个柜,其他的走空运,客人根本就没提价钱的事情,就让我把货搞好就行了。最后这么晚了,他就留我在他那住,我说:“我回去明天还要帮你订舱”,于是他就开车送我回去了。

    当时太兴奋了,回去就找经理出来喝酒,可是谁又能想到后来在运输过程中会出现问题呢。由于订的船船期不稳,迟3天才到,当时客户很着急,说为什么要出尔反尔,没办法,我只能实话实说,说要改订别的船,当然价格就比之前订的贵了一些,但是要按照要求把客户的货送到。后来,这个客户在那段时间走的货找的都是我。客户也明白价格低,不是最后的选择,每个人都有利润空间,你不给别人钱别人怎么帮你做事?所以,现在很多人都说优势航线,不是在说价格有多低,而是说你在这个航线上更专业。”

    这是我第一个客人交给我的知识,让我对“业务”有了跟深的认识。业务不光是高薪的代名词,也是责任和信用的集合。一份拖书里包含着客户对业务人的信任,这样的信任,不光是对你业务技能,公司服务,更多的信任的是业务个人的人格信用。所以大家常说:做业务就是做人,做好人,就做好了业务。真的要理解和体会,还需要体会那种责任感。每多一个新的客人,就代表你的一次成功,一次又成功的让别人信任了你。但是每一个客人的流失,也是要反省自己,是哪里出了问题,是信任,利益,还是服务。任何情况下都不要让客人对你的信用怀疑。

    业务员的心态要好,品尝拒绝。每天接触很多人,有好的,有差的。我的感觉,真正有货走的客人,对货代业务的态度都是很好的,任何行业的业务都是一样,只是货代表现的更加的明显和尖刻。中国出口形式的大好,成就了货代行业的泛滥。恶性竞争让货代有个不好名声。以至有些个别的外贸朋友手上有一个货要出口,就像大爷一样找N多货代业务来调耍。这样的客人现在的我是不予理睬的,但是在刚入行的时候,却跟在后面做了几次孙子。回想起来也许也是一段经历吧。练习好自己的专业知识,寻找自己对口的客人,用自己的汗水拖起一份份饱含客人信任的BOOKING。这样才是最大成就感。


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